Todo proceso de compra – venta internacional conlleva efectuar una etapa previa de negociación entre el comprador y el vendedor. En comercio internacional, la negociación entre las partes es esencial para lograr especificar los acuerdos de comercialización de bienes o servicios, sobre todo por encontrarse en destinos diferentes.
Estos acuerdos deben plasmarse en la figura de un contrato internacional, cuya función consiste en fijar los derechos y obligaciones de cada parte que ha participado del contrato. Este actuará como método de previsión y cobertura de riesgos, con el propósito de evitar futuras complicaciones que pongan en peligro la relación comercial entre las partes. Por lo tanto, el contrato ayuda a reducir, minimizar y controlar los diversos riesgos que asume el comprador y el vendedor a la hora de ejecutar el contrato.
Al contar con un contrato por escrito, éste, no servirá solamente con fines probatorios en el caso de una disputa, sino también para efectos prácticos, como en caso de duda en cuanto a lo que las partes acordaron, puede que simplemente revisen el contrato escrito como un recordatorio de sus obligaciones.
Un buen contrato debe ser justo y equilibrado, y en la medida de lo posible, debe redactarse en lenguaje común y corriente evitando el uso excesivo de la «legalismos». Un buen contrato también debe prever una cláusula efectiva de solución de controversias, proporcionando una opción de corte local (un tribunal situado en el país de una de las partes). A menudo, una alternativa utilizada es el arbitraje privado o el uso de la mediación.
Es por esa razón, que el proceso de negociar un contrato sirve a muchos propósitos, uno de los cuales es precisamente conocer y entender a la otra parte. Reunir toda la información acerca de la otra parte, como sea razonablemente posible, será útil para evaluar el nivel de riesgo que está tomando en la celebración de un acuerdo con una parte que está lejos, en cuanto a su solvencia, reputación, experiencia, etc. Es importante también, pedir las referencias comerciales verificables que puedan proporcionarle información sobre los antecedentes de la otra parte a partir de sus relaciones comerciales anteriores. Si la otra parte es seria sobre un contrato, no debería ofenderse por la solicitud de referencias. Ambas partes deben estar preparadas para proporcionar sus referencias si se les solicitan.
Existen diferentes maneras contractuales para realizar exportaciones e importaciones de mercancías, y para ello se suelen utilizar las siguientes:
- Contratos de compraventa
- Contratos de suministro
- Contratos de distribución
- Contratos de comisión o agencia mercantil
- Contratos de licencia para el uso o explotación de una patente o marca
- Contratos de maquila de exportación
- Contratos de prestación de servicios
- Contratos de franquicia de exportación
Es importante evaluar qué problemas ha experimentado su empresa en el pasado que podría haberse evitado o reducido con el uso de contratos adecuados y cláusulas pertinentes.
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