• Exportar poco a poco, es la clave para dar un salto

    Exportar poco a poco

    Según Blanka Callejas, vicepresidenta de la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN), en Nicaragua las pymes no logran dar el salto exportador porque buscan nichos de mercado de volumen, es decir, que demandan gran cantidad de producto que al final no tienen la capacidad de cubrir como pymes.

    Solo una de cada diez pequeña y mediana empresa en América Latina exporta y la mitad de las que entran a los mercados internacionales lo abandona en el curso de un año y, peor aún, la mayoría de lanzamientos de productos y entradas al mercado también fracasan.

    “Las pymes más pequeñas participan mucho menos que las de mayor tamaño; lo mismo en comparación con pymes de su mismo tamaño en otras economías”, concluyó un estudio publicado por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), que señala que en la región menos del 15 por ciento de este segmento empresarial está internacionalizado.

    La reducida participación de las pymes en el mercado internacional ocasiona que estas no se beneficien de las ganancias que provee el comercio mundial, que se epera que este año crezca tres por ciento, una de las tasas más altas de los últimos años, según estimaciones de la Organización Mundial de Comercio (OMC).

    Fabrizio Opertti, jefe de la División de Comercio e Inversiones del Banco Interamericano de Desarrollo, señala que el problema es que las pymes representan el 95 por ciento del tejido empresarial de la región y generan casi el 70 por ciento del empleo, por lo que internacionalizarlas representa el mayor desafío de los países.

    Y aunque en los últimos años las pymes han aumentando su participación en diversos negocios, esto no ha significado mayor diversificación. “La típica pyme de América Latina y el Caribe (ALC) vende solo dos productos a un solo mercado y cerca de una tercera parte exporta un solo bien a un único mercado”, según el BID.

    “Internacionalizarse es un desafío grande, especialmente cuando vemos que en Europa o Asia más del 30 por ciento de esas empresas (pymes) exportan en esas latitudes”, afirma Opertti, quien señala que las empresas que exportan pagan mejores salarios, crecen más rápido, generan más empleo y son más innovadoras y productivas.

    De hecho el director general de la OMC, Roberto Azevedo, en el prólogo del informe sobre comercio 2016, señala que basados en “las Encuestas de Empresas del Banco Mundial, que abarcan más de 25,000 pymes de países en desarrollo, las exportaciones directas representan solo el 7.6 por ciento de las ventas totales de las pymes del sector manufacturero, en comparación con el 14.1 por ciento en el caso de las grandes empresas manufactureras. En los países desarrollados, en promedio, las empresas con menos de 250 empleados representan el 78 por ciento de los exportadores, pero solo el 34 por ciento de las exportaciones”.

    Azevedo coincide con el BID en que la baja productividad es uno de los males de las pymes. “Se calcula que las pymes de los países en desarrollo son un 70 por ciento menos productivas que las grandes empresas”, puntualiza.

    “Los avances tecnológicos, mediante la expansión del comercio electrónico y la evolución de las cadenas de valor mundiales están generando nuevas oportunidades comerciales para las pymes. Cada vez es más frecuente que los acuerdos regionales contengan disposiciones sobre esas empresas. Por tanto, no ha de sorprendernos que los miembros de la OMC planteen cada vez más cuestiones relacionadas con las pymes”, agrega.

    Los cuellos de botella
    De ahí ¿cuáles son las barreras que obstaculizan el ingreso de las pymes a los mercados internacionales? ¿Cuál es la situación de las pymes nicaragüenses? ¿Qué hacer?

    El BID señala que exportar por primera vez para una empresa es elevado. “Las pymes de ALC deben lidiar con los costos que conlleva el cumplimiento de los requisitos del comercio internacional. Estas barreras son cada vez más críticas a la luz de la proliferación de normas técnicas o estándares internacionales y de los tratados de libre comercio, cada uno de los cuales tiene sus propias reglas de origen y sus propios criterios de acceso a los mercados”, explica.

    A los elevados costos anteriores, las pymes también deben lidiar con la carencia de infraestructura adecuada de transporte, las prolongadas demoras ocasionadas por los controles aduaneros y los altos costos del transporte. “Todo ello impone un peso significativo a las pymes, pues hacen que las iniciativas exportadoras de tamaño reducido resulten poco económicas”, agrega.

    También: OMC advierte de potentes riesgos al crecimiento del comercio en 2017 y 2018
    Al respecto la OMC indica que en América Latina los costos de logística internos pueden llegar a suponer más del 42 por ciento de las ventas totales de las pymes, frente a niveles del 15 por ciento al 18 por ciento en el caso de las grandes empresas.

    También inciden las serias dificultades de acceso a información sobre la demanda de los mercados internacionales. Al respecto, las limitaciones en este campo son de doble vía, por un lado las pymes tienen dificultades para obtener información sobre la demanda del mercado, confiabilidad del socio, necesidades del comprador, alternativas de logística, estándares de hecho para sus productos y otros factores claves.

    Por otro lado, y siguiendo con el punto anterior, “los compradores externos carecen de información sobre “la reputación de los exportadores de ALC, así como sobre la calidad y características de sus productos. Esto los obliga a recurrir a sus propias percepciones sobre el país de los exportadores”, explica.
    La OMC en su reporte añade otras barreras: los aranceles y las restricciones no arancelarias afectan más negativamente a las pymes que a las grandes empresas en su capacidad para participar en el comercio mundial.

    EL BID y la OMC coinciden en que el financiamiento es una de las barreras significativas de las pymes exportadoras.
    “Las pymes hacen frente a un mayor racionamiento del crédito, a mayores costos de preselección y a tipos de interés más elevados que las grandes empresas. Además, son las que más sufren las restricciones de crédito. Se calcula que la mitad de sus solicitudes de financiación del comercio es rechazada, en comparación con solo el siete por ciento en el caso de las corporaciones multinacionales”, estima la OMC.

    En este sentido, la investigación del BID indica que aquellas pymes que tienen buen flujo de caja interno y tiene acceso al crédito bancario venden una mayor variedad de productos en el exterior y se expanden hacia nuevos mercados externos que las pymes que no tienen financiamiento y entran a los mercados internacionales.

    Pymes en la agenda de la OMC
    No en vano este año durante la XI Conferencia Ministerial de la OMC, que se realizará del 10 al 13 de diciembre en Buenos Aires, las pymes estarán en la agenda de este encuentro y figuran como uno de los temas trascendentales del encuentro.

    Susana Malcorra, presidenta de la XI Conferencia Ministerial, admite que las pymes ven al comercio internacional como una amenaza y no como una oportunidad y reconoce que se ha tratado a este segmento empresarial de una manera poco justa.

    De hecho, Azevedo admite en el reporte que “en el contexto de la OMC, las pymes no han ocupado un lugar muy destacado a lo largo de los años y son relativamente pocos los acuerdos que las mencionan expresamente”.

    No obstante, esto podría cambiar en la reunión de la OMC. “Creemos que va a salir un plan de trabajo para eso”, afirmó Malcorra.
    “Esta es una cuestión que genera un interés enorme. No hay división respecto de poner énfasis en las micro, pequeñas y medianas. Lo que sí no hay aún es qué cosas en concreto se pueden aterrizar”, afirma Malcorra, quien señala que el trabajo estaría enfocado en materia de facilitación.

    “Tenemos que encontrar la manera de que las empresas mucho más pequeñas tengan la posibilidad de hacer escuchar su voz (en la OMC) y eso tiene que ver con la facilitación”, precisó.

    Cadenas de valores claves, pero no suficientes

    La idea es que los miembros de la OMC busquen rutas que permitan a las pymes, por ejemplo, insertarse con mayor facilidad en las cadenas de valores.
    No obstante, la OMC en su reporte indica que si bien las cadenas de valor mundiales ayudan a las pymes a superar algunas de las dificultades que tienen para acceder a los mercados internacionales, la falta de conocimientos especializados y tecnología, junto con el acceso deficiente a la financiación, los costos de logística e infraestructura y la incertidumbre reglamentaria dificultan la participación de esas empresas en dichas cadenas.

    Exportar poco a poco
    Según Blanka Callejas, vicepresidenta de la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN), en Nicaragua las pymes no logran dar el salto exportador porque buscan nichos de mercado de volumen, es decir, que demandan gran cantidad de producto que al final no tienen la capacidad de cubrir como pymes.

    “Es importantísimo valorar a qué mercado vas, identificar las regulaciones legales de ese mercado, después de eso buscar la mejor forma de envíos de los productos, hacer un análisis de la logística de transporte para determinar si te vas a ir por aire, por tierra o por barco”, aseveró Callejas.
    El presidente del Consejo Nicaragüense de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (Conimipyme), Leonardo Torres, dijo que uno de los problemas que tienen las mipymes es que no tienen una agencia de exportaciones. “Los esfuerzos que existen son gremiales y ahora que Conimipyme hemos creado alianzas con organismos internacionales para ir facilitando el ecosistema exportador de este sector”.

    “Las mipymes tienen miedo a la exportación y es por falta de información, de facilitación”, enfatiza.

    El comercio electrónico, clave
    Susana Malcorra, presidenta de la XI Conferencia Ministerial de la OMC, señaló que el comercio electrónico puede ser una ruta para internacionalizar a las mipymes.

    No obstante, la OMC en su reporte sobre Comercio Mundial de 2016, admite que si bien la Tecnología de la Información y la Comunicación (TIC) favorece a las pymes, “el comercio en línea tiene algunos costos específicos, como los relativos al acceso a las TIC y la necesidad de disponer de regímenes fiables y previsibles para las transferencias mundiales de datos”.

    Además la conexión de las pequeñas empresas en los países en vía de desarrollo equivale solo al 22 por ciento de la capacidad de las empresas grandes, mientras que la proporción es del 64 por ciento en el caso de los países desarrollados.

    Blanka Callejas, vicepresidenta de la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN), admite que las pymes locales “estamos rezagadas en el tema de la tecnología, no utilizamos mucho las herramientas electrónicas que existen, no lo utilizamos como una herramienta de negocios”.

    Efecto derrame

    “Internacionalizar a las pequeñas y medianas empresas puede ayudar a países con problemas de productividad, como Nicaragua, a elevar ese indicador. En la medida en que se tornan más productivas gracias a sus ventas externas, las firmas exportadoras logran una mayor participación en sus mercados domésticos y por esa vía aumentan la productividad de toda la economía. Las pymes exportadoras también pueden generar efectos de derrame, como por ejemplo crecimiento y generación de empleo en todas aquellas firmas a las cuales recurren para obtener insumos, productos y servicios”, sostiene el Banco Interamericano de Desarrollo en su reporte: A la conquista de los mercados mundiales, cómo promover la internacionalización de la pequeña y mediana empresa en América Latina y el Caribe.

  • Quiero exportar, ¿Cómo lo consigo?

    Quiero exportar, ¿Cómo lo consigo?

    Cualquier empresa puede llegar a exportar, solo necesita una estrategia, perseverancia y objetivos claros. Te dejamos algunos consejos para lograrlo

    Staff Niú
    @@Revista_Niu
    17 de octubre 2017
    Con el Apoyo de UAM y APEN

    Exportar no es una condición únicamente de grandes empresas. Cualquier entidad puede llegar a hacerlo, siempre y cuando sea una decisión estratégica que responda a necesidades particulares, como mayores oportunidades de negocio o reducción de costos de producción.

    Eso sí, la perseverancia y las ideas claras de dónde querés dirigirte son dos aspectos esenciales a tomar en cuenta. Y sobre todo, tener mucha paciencia.

    Las claves de la exportación, según empresarios

    Andrea Paltzer es una suiza que llegó a Nicaragua a trabajar con una ONG canadiense y se quedó en el país para desarrollar un proyecto de capacitación dirigido a mujeres del basurero La Chureca.

    Con la empresa Chureca Chic, Andrea creó el programa autosostenible a través de productos elaborados por las mujeres que culminaban la capacitación. A finales de 2015, con la marca ya constituida a nivel nacional, Paltzer comenzó a exportar los productos de Chureca Chic al extranjero.

    Para que esto pasara, fue necesario concentrar todos los esfuerzos en la calidad de las prendas y darle así un valor agregado al producto que pudiera consolidar el mercado nacional y acaparar la atención en el extranjero.

    La empresaria Andrea Paltzer exportó con Chureca Chic desde sus inicios | Carlos Herrera | Niú

    “Para exportar se necesitan ventas nacionales. Necesitás el capital y necesitás el dinero. No vas a poder exportar antes de tener el mercado nacional”, recomienda Paltzer.

    Otro aspecto esencial que comenta la empresaria es investigar en totalidad el mercado internacional al que se quiere llegar. Paltzer recomienda herramientas como Pinterest e Instagram, que pueden ser útiles para estar al día sobre las tendencias en el exterior, en lo que a moda se refiere.
    Buscar asesoría es una opción necesaria, y más en el proceso de los permisos aduaneros. Visitar una agencia aduanera desde el inicio para que ellos puedan guiar al empresario en todo el proceso es necesario. De igual manera, instituciones o gremios como la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN) brindan servicios de asesoría especializada.

    De ahí, solo resta armarse de paciencia, pues no es un proceso rápido. Para Andrea Paltzer este fue uno de los procedimientos más tediosos, pues requiere “dar muchas vueltas”.

     

    Los principales productos que exporta Chureca Chic son bisuterías elaboradas artesanalmente con material reciclado | Carlos Herrera | Niú
    No olvidar a los vecinos

    Normalmente, el exportador aspira a posicionarse entre los mercados europeos, pero no siempre esto es la mejor opción. Tener dos puestos de distribución en Londres no siempre garantiza el éxito de las ventas y esto Andrea Paltzer lo aprendió en el camino.

    “Los países como Costa Rica tienen mucho poder adquisitivo y otros como Guatemala valoran los productos hechos en casa”, apunta la empresaria. Esto responde al estudio previo de mercado que debe formar parte de cualquier estrategia que un empresario debe planificar.

    Otro aspecto importante es incluir un método para que los distribuidores en el extranjero entiendan y vivan el producto.

    Por ejemplo, Chureca Chic, que cuenta con un concepto basado en accesorios elaborados con materiales reciclados, presentó videos y fotografías que explicaran todo el proceso de elaboración de los productos, para que la filosofía de la marca estuviera presente en el extranjero y se diferenciara de los demás.

    Lo más difícil a la hora de exportar

    Uliser Valdez, presidente de la Cooperativa Cacaotera La Campesina, narra que una de las principales dificultades a las que debe enfrentarse un empresario a la hora de exportar es saber cómo hacerlo. Para esto, recomienda buscar asesoría y acompañamiento especializado en todo el proceso.

    La cooperativa cacaotera La Campesina ha incrementado sus exportaciones con solo fidelizar a sus compradores extranjeros

    La Campesina exporta granos de cacao sin procesar a mercados europeos desde 2015. Desde 2010, la cooperativa aumentó sus estándares de calidad y siguió protocolos de empresas internacionales. Esto facilitó su inserción al mercado de las exportaciones.

    Para finales de este año, la cooperativa espera expedir 100 toneladas de cacao. Desde 2015, sus envíos han aumentado desde 16 toneladas hasta 32 en 2016 y más de 46 a mitad de 2017. ¿Cuál es la clave de este aumento?

    Para Uliser Valdez todo radica en la responsabilidad y el cumplimiento de los compromisos que uno hace con el comprador extranjero. “Si uno queda mal, es una ola que afecta en su totalidad a la empresa y al prestigio que debemos ir generando como exportadores”, comenta.

    Cumplir con los plazos que dicta el comprador y asumir las responsabilidades no solo forman una buena reputación, también pueden llevar a la empresa a otros mercados internacionales. La Campesina inició en el mercado francés y llegó hasta Bélgica y Holanda por recomendación de compradores satisfechos.

     

    El ABC de la estrategia de exportación

    Dentro de la estrategia de exportación que todo empresario debe trazarse, existen puntos básicos a tomar en cuenta según la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN).

    El método de exportación: Decidir ir solo (a través de recursos humanos propios) o acompañado (en consorcio con otras empresas o alianzas tipo joint venture, es decir, inversión conjunta a largo plazo)

    Conocimiento del mercado: Como mencionamos anteriormente, este aspecto es esencial y va en dependencia del mercado al que se quiera llegar.
    Adecuación del producto: Los productos globales sufren poca variación del mercado, en cambio los productos locales requieren importantes transformaciones para venderse en el mercado exterior.

    Precio: Se refiere al monto con el cual se venderán los productos en el mercado internacional. Este debe ser suficiente para generar un margen comercial, pero a la vez competitivo en el mercado de destino.

    Para otros aspectos técnicos como etiquetas, inscripción de marca internacional, o volúmenes, lo recomendado es consultar agencias o gremios de exportadores para que ellos brinden una mejor visión de estas particularidades que dependen en gran medida de la naturaleza del producto y la empresa.