• Exportar es fácil. ¿Merece la pena el esfuerzo?

    Estamos hoy en una economía abierta. Las fronteras significan poco ya para el comercio. Nuestras fronteras no nos defienden ya de la competencia externa pero tampoco nos impiden el buscar otros clientes que tengan necesidades y deseos que podamos satisfacer con nuestros productos y servicios.

    Renunciar hoy al mercado exterior es renunciar a mercados que fácilmente son 100 veces más grandes que nuestro mercado doméstico. No necesitamos más que tener el suficiente coraje, la suficiente humildad para aprender y el saber hacer bien aquello que dominamos desde un punto de vista productivo.

    Es cierto que la globalización supone riesgos, supone amenazas, pero también es cierto que supone oportunidades y que lo importante es conocer la situación en la que la empresa está, y, a partir de ese punto, establecer las acciones que sean necesarias.

    Pero, salir al exterior requiere un esfuerzo, un proceso que hay que aprender a manejar y, si es posible, con apoyo en Instituciones o en Organismos que tengan la voluntad de apoyo, la capacidad de ayuda y el conocimientopara recorrer ese camino inicial que puede resultar complejo sobre todo en los primeros pasos.

    Exportar no es difícil, pero hay que saber dar los pasos con el menor riesgo posible y, además, debemos saber que no es un camino válido para todas las empresas. Exportar es fácil, pero sin embargo, no basta con querer. Es un camino que hay que recorrer con prudencia y siempre que se cumplan las condiciones mínimas para que el resultado sea positivo. No hay tampoco que olvidar que el proceso de consolidación para posicionarse de manera adecuada en nuevos mercados exteriores no llevará menos de dos años para que los resultados sean suficientemente visibles y, una vez más para estar decidido y apoyado.

    Tradicionalmente han existido muchos miedos en cuanto a la salida a mercados exteriores. Desconocimiento, riesgos, inexistencia de experiencia exterior, son las razones normalmente esgrimidas. Es por ello por lo que es conveniente disponer de programas de apoyo en que personas trasladen su experiencia para ayudar a las pequeñas empresas en la toma de decisiones.

    Es cierto que no para todas las empresas la exportación es un camino adecuado. La ventaja es que es fácil saber cuándo esto es así ,y debe aconsejarse a la empresa que no arranque el proceso, pero, por otro lado, si la empresa cumple las condiciones de partida, puede que sea el momento para iniciar este camino que puede abrir a la empresa sus posibilidades de crecimiento, rentabilidad y posicionamiento en el mundo empresarial.

    En cualquier caso, los requerimientos básicos de éxito para poder iniciar la exportación son conocidos y esto nos ayuda sobremanera para poder indicar a las empresas, con una inquietud de abordar el proceso exportador, si cumplen las condiciones mínimas y si estas están lo suficientemente equilibradas como para que sea posible e interesante iniciar el proceso exportador.

    ¿Cómo Podemos saber si una Empresa está en Condiciones y le es Posible y Positivo en Iniciar el Proceso Exportador?

    Podríamos decir, de una manera muy simple, que sólo se necesitan tener dos elementos; una actitud adecuada y una aptitud suficiente.

    Fíjense bien en los dos elementos que indicamos. Es importante saber los pasos y los procedimientos para exportar pero es igualmente importante que las personas Y que el equipo directivo tengan expectativas adecuadas, una voluntad de hacer el camino, de aprender, de cambiar en aquello que fuese necesario, en definitiva de evolucionar, de cambiar, de intentar comprender y satisfacer las necesidades de nuevos clientes en otros países.

    Una mezcla adecuada y equilibrada de ambos conjuntos de factores nos permitirá deducir una alta posibilidad de éxito en el camino a emprender.

    Existen seis elementos que nos ayudan a identificar el grado de aptitud del que la empresa dispone antes de iniciar el camino:

     En primer lugar el disponer de un producto (o servicio) competitivo, que pueda ser aceptado, valorado, adaptado a las necesidades de clientes de otros países y que esté disponible en las cantidades y formas que puedan ser deseadas en mercados diferentes
     En segundo lugar, que la empresa disponga de recursos mínimamente suficientes en términos de personas, capacidad productiva, capacidad de espera financiera, experiencia, idiomas, capacidad de contacto con clientes extranjeros, etc.
     En tercer lugar la empresa debe poder acceder a información suficiente sobre los mercados o sobre los clientes con los que quiera operar. Saber que desean, donde están, como llegar a ellos, que elementos del producto valoran más, etc.
     En cuarto lugar, la empresa debe ser capaz de solucionar las barreras que pueden existir para que el producto pueda llegar al cliente,tanto si son barreras de aranceles e impuestos ,como barreras de índole tecnológica o de certificación de calidad, etcétera
     En quinto lugar deben ser capaces de llegar al mercado con unos precios razonables, que compitan adecuadamente en precio y que generen una rentabilidad mínima adecuada
     Por último, y en sexto lugar que haya capacidad productiva. No se trata de abandonar un mercado sino de complementar la venta al mercado nacional con nuevos mercados externos

    Con todo ello tendríamos una primera visión bastante clara de la aptitud de la empresa en cuanto su capacidad de abordar nuevos mercados exteriores.

    Tenemos ahora que resolver como conocer el grado de actitud del que la empresa dispone para iniciar el proceso. De nuevo, para ello, podemos disponer de seis elementos que nos ayuden a medir este eje.

     En primer lugar las razones de la motivación por el que la empresa quiere salir al exterior. Puede tratarse de motivaciones sanas; de crecimiento, de mejora.. y hay otras motivaciones más forzadas de necesidad de sus mercados, de buscar ansiosamente una rentabilidad adicional, etc.
     En segundo lugar, la capacidad de la empresa de resolver los problemas operativos que la actuación en mercados exteriores supone, (adaptación del producto, certificaciones, embalaje, transporte y logística ubicación con los clientes, etc.)
     En tercer lugar la experiencia de la empresaen términos de gestión (años de funcionamiento, consolidación del equipo directivo, tiempo de trabajo en conjunto)
     En cuarto lugar, la existencia de expectativas adecuadaspor el equipo de dirección de la empresa. Objetivos, plazos, dificultades, conocidas de forma razonable y sensata
     En quinto lugar el grado de implicación del equipo directivo en términos de voluntad equilibrada de deseo de aprender y resolver la etapa necesaria y suficiente para conseguir resultados exteriores.
     En sexto lugar, y por último, el que la empresa y fundamentalmente sus directivos, tengan una visión a largo plazo de lo que se quiera conseguir. No algo concreto e inmediato sino algo que implique una visión de adonde se quiere llegar a un que hoy nos conozcan con exactitud ni los problemas ni el camino a recorrer.

    Una buena valoración de los seis elementos que componen la actitud y una buena valoración de los elementos que componen la aptitud, y sobre todo si van apoyados por un cierto equilibrio de los dos ejes, es decir, que no exista una fuerte descompensación entre actitud y aptitud, nos darían una buena muestra de que la empresa está en buenas condiciones de iniciar un proceso de exportación sobre todo si tiene el agrado de apoyo y acompañamiento adecuado.

    Como es natural, surge una pregunta, casi desde el primer momento, ¿quién valora estos elementos? ¿Puede ser el mismo equipo el que realice la evaluación de una manera desapasionada y correcta? Nuestra experiencia nos dice que es conveniente mezclar los dos procedimientos.

    Por un lado, es cierto que quien mejor conoce la empresa es el propio personal de la misma. Es cierto, sí, aunque también es verdad de que puede existir una cierta tentación a “embellecer la realidad”, a no ser suficientemente crítico con la propia empresa. También puede existir un cierto pudor a desnudar la intimidad del conocimiento de la empresa a personas ajenas a la misma, lo que puede suponer un cierto desvío de una medición adecuada. En nuestro caso, hemos optado por lo que denominamos un sistema de “autodiagnóstico guiado”. Es decir, respetamos la intimidad de la realización del diagnóstico hecho por los directivos de una empresa respecto a la misma, pero sin embargo, vamos explicando a todos de forma conjunta, la forma, el procedimiento, para poder ir realizando la evaluación correcta de los elementos después, y sólo después. Aquellas empresas que deseen obtener una medición más técnica, así como unas recomendaciones respecto a qué, a cómo hacer, pueden entregar al equipo técnico que realiza el taller la documentación de medición de los elementos para que le sean explicadas al detalle las posibilidades y las alternativas que pudieran ser precisas y adecuadas para la situación real de las empresas.
    Por otro lado es además conveniente que el profesional que ayuda a la realización de ese taller conjunto de diversas empresas sea local,pues sólo quien tiene un conocimiento de cómo funcionan las empresas a nivel local tiene realmente capacidad de trasladar y aportar su experiencia para los empresarios de la región bueno pues yo acabo estrella

    El hecho, y de forma práctica, cuando en una empresa identificamos que se dan los factores adecuados para iniciar el proceso de exportación, solemos recomendar además iniciar el proceso de forma suave y tentativa es decir arriesgando poco ir sentando las bases para una construcción del camino exportador de una forma más definitiva es sólida. Normalmente aconsejamos iniciar por un mercado cercano, e iniciar los contactos con empresas del mercado destino de forma suave y progresiva que permita aprender inicialmente problemas relacionados con el propio producto que se vende. Digamos que tener un pie dentro y un pie fuera para que en caso de que las dificultades se acumulen, se pueda retroceder a la posición de partida. No implicarse de forma tan definitiva que sea obligatorio avanzar y profundizar necesariamente en el camino.

    Es importante obtener una respuesta, tanto si ésta es positiva, como si no lo es, pues no hay mayor coste que ir en el camino adecuado invirtiendo tiempo y recursos.

    De una manera muy resumida podemos decir que el resultado del análisis nos puede dar tres géneros de planteamiento-respuesta

     Una respuesta claramente negativa de recomendación a la empresa de no salir al exterior, lo que supondría indicar a la empresa que debe dedicar su tiempo y esfuerzo a trabajar otras áreas de gestión de la empresa
     Una respuesta claramente positiva, como ya hemos indicado, con una puntuación adecuada en ambos factores y además,sin una excesiva descompensación entre ambos.En este caso, sería además bueno indicarle a la empresa no sólo que debe iniciar el proceso de exportación, sino además entrar en la aportación por parte del especialista de una recomendación sobre el formato a seguir (exportación individualizada, grupo de exportación conjunta, exportación indirecta, etc.)
     Una respuesta tibia, donde hay factores de freno importante que deben ser tenidos en cuenta. Normalmente en este caso lo que se precisa es un análisis un poco más detallado, posiblemente conjunto, entre el consultor y el miembro de la empresa, para dilucidar si ese problema puede ser resuelto a la vez que se inicia el proceso de exportación o si, por el contrario, es más recomendable centrar el esfuerzo inicial en la resolución de esos frenos, y en consecuencia de la mejora de la puntuación global antes de empezar sensatamente el proceso de exportación considerado

    En estos momentos, APEN está desarrollando un esfuerzo importante para realizar, por primera vez en Nicaragua, una Academia de Exportadores. Se trata de una Institución educativa cuyo objetivo es proporcionar capacitación, técnicas y herramientas para diferentes segmentos de la economía nicaragüense con el objetivo de facilitar la inserción de la economía nicaragüense en el contexto internacional y ayudar así, a empresas, a técnicos y a profesionales a aprovechar mejor las oportunidades que la globalización y la tecnología nos ofrecen. Recuerden que la capacitación no es todo. No vale solo con aprender, pero el concepto del conocimiento práctico, del aprender haciendo, del compartir con profesionales nicaragüenses y de otros países la forma de aprovechar las oportunidades, de intercambiar conocimientos,productos, experiencias va a facilitar el desarrollo progresivo de la economía nicaragüense.
    Recuerden que por cada empresa que está exportando hoy habrá en el país como mínimo cuatro empresas que tienen producto exportable y capacidad de exportación. Mirarse al espejo y tener un reflejo de la posibilidad de actuar en los mercados internacionales es un bonito esfuerzo que merece la pena.

    APEN puede , sin duda, apoyarle en ese punto para saber cómo y dónde

    Autor: Jesùs Albizu, Project CBI Experts Team Leader

  • 7 consejos para ser el mejor negociador en China

     

    Cuando hablamos de un país extranjero, hablamos de otra cultura, diferentes modismos. Aunque el lenguaje no represente una barrera, el dialecto lo puede ser. Cuando además de esto, focalizamos la mira sobre un país en que se habla una lengua que no aprendimos desde niños que se puede considerar que aprendimos con el pasar del tiempo, puede ser bastante complicado.

    Muchas veces nuestras costumbres a la hora de la comunicación o al sencillo momento de saludar, es una forma demasiado “jovial” o muy poco ortodoxa desde el punto de vista de los residentes. Por lo que debemos saber cuidar nuestros modales y saber comportarnos con buenos hábitos, como lo exige la doctrina, y mantener en todo momento una profesionalidad digna de cualquier residente del país en el que estemos de visita. Si el caso particular es China, recordemos lo siguiente:

    1.- Conversación

    Los asiáticos en general acostumbran a ser bastante tradicionalistas y educados, más también suelen tener una gran falta de confianza en los desconocidos extranjeros, por lo que no es de extrañar que, en primeros encuentros, se hable de negocio con estas personas. Lo usual es compartir detalles o información general sobre sí mismo con ellos e incluso de tu vida personal, que pueda permitirles ver cómo es más como persona.

    Si bien lo hacen de esa forma, también es debido a que, como toda persona en la faz de la tierra prefieren negociar con personas que consideren de confianza y sin lugar a dudas, harán mejores tratos financieros y económicos con esto últimos..

    2.- Representante o agente

    El mercado en China sigue conteniendo una cantidad de problemáticas para los occidentales y es que, no pasa como en muchos otros países en los que podrías valerte con facilidad del inglés, ya que no termina de ser una lengua del todo común. Contar con un intérprete o un agente que pueda representar tu voz ante lo que te sea necesario será una buena idea para hacer todo más rápido y menos complicado.

    Por respeto, debe siempre mirar a la persona que está hablando y no al intérprete. Es algo bastante importante. Si la parte que está siendo representada por el agente no se siente escuchada, esta simplemente perderá su atención tanto como tú tus posibilidades.

    3.- Tarjetas de visita

    Las mismas se deben intercambiar en el momento de las presentaciones de cada quien. Debe ser tomada por las esquinas superiores para evitar cubrir el nombre o cualquier otro dato que contengan. En el momento de haber sido entregadas, se debe hacer un pequeño saludo, tal como al inicio de la presentación.

    Si deseas parecer un poco más interesado, trata de no guardar la misma al instante después de recibirla. Dale una pequeña mirada y trata de no guardarla en el bolsillo de tu pantalón sino en alguno de tu chaqueta, abrigo o una tarjetera. No debes escribir nunca algo sobre estas, ya sea en la parte posterior o la delantera.

    4.- Sí o no

    Un sí no tiene por qué ser una respuesta definitiva, mucho menos en la cultura China. Tómate un “sí” como una aprobación para considerarse, no como una respuesta que puedes tomar para relajarte, a ellos hay que saber convencerlos.

    5.- La hora de comer

    En el punto en que le invitan a una comida, serán insistentes en darles platillos típicos de su país y cultura. Lo que se recomienda es probar todos y cada uno de ellos, ya que serán muchos, puede que docenas de ellos, se debe de tratar de no rechazar ninguno ni demostrar desprecio por el sabor, consistencia, aspecto, etc.

    Estas ocasiones son los momentos mejores para ganarse la confianza que necesitan para confiar en hacer negocios con usted. Hágase “querer” con lo que mencionamos justo arriba y será un éxito.

    No intente pagar la cuenta, podrían sentirse bastante ofendidos. Los anfitriones siempre pagan.

    6.- Regalos

    Los regalos no se acostumbran darse en las primeras reuniones, aunque siempre son muy agradecidos. Evite dar relojes, tijeras…, pero sobre todo con los colores, como el blanco que ya que, representa la palidez de la muerte para su cultura.

    Los mejores colores para regalo, son rojo y dorado. Y si bien se dice que no se debe juzgar a un libro por su portada, el envoltorio no debe descuidarse, un presente bien envuelto representa señales de preocupación por más que el regalo.

    7.- Cortesía al hablar

    Unas cuántas expresiones de cortesía en su idioma, es algo que se valorará desde oriente y de vuelta a occidente. Algunas de ellas que pueden ser memorizadas y pronunciadas (entre paréntesis está su pronunciación) con facilidad son las siguientes:

    Buenos días: (zao shang hao)

    Buenas noches: (wan shang hao)

    Por favor: (qing)

    Gracias: (xie xie)

    Hola: (ni hao)

    Adios: (zai jian)

    Sobre todo, debes recordar que ellos apreciarán a una persona que sabe, además de todo lo que se mencionó, ser ella misma. Por lo que sugerimos dejar de compararte a ti mismo con estigmas de la sociedad. Son tan personas como nosotros pero con algo de más respeto a la tradición.

    ¡Prueba y verás los resultados!

     

    Edith Gómez
    Editora – gananci.com